Especialista explica como calcular comissão corretamente e evitar que faturamento alto se transforme em prejuízo

O mercado brasileiro de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos deve movimentar cerca de R$ 190 bilhões em 2025, mantendo o país entre os maiores do mundo no segmento e responsável por aproximadamente 2% do PIB nacional, segundo projeções da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos. Em 2024, o setor já havia registrado R$ 156,8 bilhões em receita. Mesmo com a expansão, parte dos salões opera com agenda cheia e margem comprimida, resultado de falhas na estrutura financeira.

A análise é de Saulo Abrahão, empresário do setor da beleza há 12 anos, fundador do DUO+ e do Beauty Society. Ele também atua como mentor de donos de salão em todo o país e acompanha empresários brasileiros com operações no México, Estados Unidos, Portugal e Espanha. Segundo ele, o erro central está na forma como a comissão é definida. “A maioria calcula comissão sobre o valor cheio do serviço. Esse é o começo do problema. O cálculo precisa ser feito sobre a margem de contribuição, e não sobre o faturamento bruto”, afirma.

Além da falha técnica, há um erro emocional na decisão. “Muitos donos definem comissão por comparação com concorrentes ou por pressão da equipe. Poucos partem do ponto de equilíbrio da própria operação”, diz.

Em uma reestruturação conduzida pelo Beauty Society, um dos mentorados analisados faturava R$ 180 mil por mês. Apesar do volume expressivo, o lucro líquido não ultrapassava 6%. A revisão apontou que parte relevante da comissão estava sendo paga sobre o valor bruto dos serviços, comprometendo a margem de contribuição.

Após ajustar o modelo de cálculo com base na margem real e no ponto de equilíbrio, o lucro líquido passou para 18% em cinco meses, sem aumento de faturamento. Segundo Abrahão, esse é apenas um entre diversos casos semelhantes acompanhados pela mentoria. “Isso deixa claro que o problema não era venda, e sim estrutura de gestão”, afirma.

A seguir, o especialista detalha cinco passos para calcular comissão corretamente e proteger a rentabilidade do salão:

• Levantar todos os custos variáveis por serviçoÉ necessário mapear exatamente quanto custa executar cada procedimento. Produtos, insumos, taxas de cartão e tributos precisam ser considerados individualmente. Sem essa base, o cálculo nasce distorcido.
• Calcular a margem de contribuição realApós descontar os custos variáveis do preço do serviço, o valor restante representa a margem disponível. É sobre esse montante que se deve analisar quanto pode ser destinado à comissão sem comprometer o negócio.
• Definir percentual que preserve despesas fixas e lucroA comissão precisa caber dentro da margem e ainda permitir o pagamento de aluguel, equipe administrativa, energia, marketing, pró-labore e formação de reserva. Se o percentual inviabiliza essas obrigações, ele está errado, ainda que seja comum no mercado.
• Simular cenários antes de implementarAntes de anunciar mudanças, o gestor deve projetar diferentes volumes de atendimento para verificar se o modelo sustenta meses de alta e de baixa demanda. Comissão precisa ser sustentável em qualquer cenário.
• Revisar periodicamente com base nos númerosCustos mudam, preços de produtos variam e tributos sofrem ajustes. O cálculo não pode ser estático. Revisões periódicas garantem que a comissão continue alinhada à realidade financeira do salão.

Modelos progressivos podem ser estratégicos, desde que vinculados à margem e não apenas ao crescimento do faturamento bruto. “Crescer faturamento sem preservar margem acelera o prejuízo. Comissão progressiva só faz sentido quando o ganho adicional está sustentado por resultado real”, explica.

Para Abrahão, a comissão mal calculada compromete não apenas o resultado mensal, mas o posicionamento do salão. “Quando o salão não conhece sua margem, ele também precifica errado e concede descontos sem critério. A comissão mal estruturada não impacta apenas o lucro, mas o posicionamento da marca”, afirma.

O método defendido pelo empresário é aplicado na Mentoria Voe Alto, que está na sexta turma e reúne, em média, 30 empresários por ciclo. Ao longo das edições, cerca de 180 donos de salão já passaram pelo programa, que trabalha com diagnóstico financeiro, precificação técnica, estrutura de comissão e organização de processos. “Estamos na sexta turma porque o modelo gera resultado real. O que ensinamos é aplicado dentro do nosso próprio salão e validado nos mentorados. Por isso conseguimos escalar novas turmas”, afirma.

Para ele, a profissionalização da gestão é etapa decisiva para a maturidade do setor. “Faturamento é volume. Lucro é método. Quando o dono entende margem e ponto de equilíbrio, deixa de depender da sorte e passa a operar com previsibilidade”, conclui.