Thales Franco, fundador do Grupo Sapiens, publica “O Negócio Certo”, guia que mostra passo a passo como preparar, precificar e negociar a venda de micro e pequenas empresas. Livro traz cases reais e checklist de preparação.
A maioria dos micro e pequenos empresários brasileiros constrói negócios sem saber como sair deles. Passam anos investindo tempo, dinheiro e energia em operações que geram receita, mas não têm clareza sobre como transformar esse esforço em liquidez, seja vendendo a empresa, seja trazendo investidores que paguem pelo que foi construído.
O problema não é falta de interesse. Muitos empresários gostariam de vender, de trazer um sócio capitalizado ou de estruturar uma saída planejada. Mas esbarram em um mercado que fala uma língua diferente da deles. Termos como valuation, due diligence, earn-out e cap table soam distantes. E a falta de acesso a informação prática sobre como estruturar uma venda ou captação acaba travando movimentos que poderiam mudar a trajetória do negócio e da vida pessoal do empreendedor.
Segundo dados da KPMG, o mercado brasileiro de fusões e aquisições movimentou mais de R$ 300 bilhões em 2024, mas menos de 15% dessas transações envolveram micro e pequenas empresas. A razão? Falta de preparação dos vendedores e assimetria de informação nas negociações.
Foi a partir dessa constatação que Thales Franco, fundador do Grupo Sapiens , um dos principais grupos empresariais de M&A do Brasil, decidiu escrever “O Negócio Certo: Como Vender e Atrair Investidores para a sua Empresa”, um livro voltado especificamente para empreendedores que querem entender, de forma prática e sem jargões, como vender suas empresas ou captar recursos com investidores.
Com mais de oito anos de experiência em fusões e aquisições, Thales já liderou ou participou de mais de 45 transações envolvendo micro, pequenas e médias empresas no Brasil e nos Estados Unidos. Economista formado e especializado pela Fundação Getulio Vargas (FGV), ele construiu uma carteira de contratos superior a R$ 500 milhões e atua como estrategista de mercado, investidor e empreendedor.
Sua trajetória começou aos 17 anos, acumulando experiência em análise financeira, gestão de negócios e expansão empresarial. Durante sua passagem pela Infinity Exponential Capital, parte do grupo de M&A: Boston International Group (BIG) e Vital Capital, liderou a expansão de operações de 3 para mais de 30 escritórios em diferentes regiões do Brasil, sempre integrando operações locais ao mercado global.
Seu portfólio inclui trabalhos internacionais com empresas como American Nurses Association e FireAlarm.com, além de ter sido responsável pela internacionalização da ForestNutra para Nova York, liderando negociações complexas e estruturando parcerias estratégicas com investidores. Hoje, além do Grupo Sapiens, Thales é sócio de outras três empresas, incluindo uma localizada em Nova York, onde atua diretamente na liderança de negociações internacionais.
“O Negócio Certo” não é um manual teórico de finanças corporativas. É um guia prático que traduz o processo de M&A para a realidade de quem toca o negócio no dia a dia e nunca estruturou uma transação antes. A obra traz cases reais de empresários que passaram por processos de venda e captação, mostrando erros, acertos, negociações e resultados concretos.
“A maioria dos livros sobre venda de empresas foi escrita para executivos de grandes corporações ou investidores. Faltava um material que falasse diretamente com o dono da padaria, da loja de roupas, da empresa de serviços e da startup. Gente que construiu algo de valor, mas não sabe como precificar isso, como apresentar para um comprador ou como negociar com um investidor”, explica Franco.
O livro está estruturado em três partes que seguem a jornada real de uma venda ou captação: preparação da empresa para venda (incluindo ferramentas de valuation, organização documental e estratégias para atrair compradores), processo de venda (estruturação de estratégia, identificação de compradores ou investidores e técnicas de negociação) e fechamento do negócio (due diligence, contrato de venda, pagamento e planejamento do pós-venda).
Um dos pontos centrais da obra é desmistificar o valuation. Franco dedica capítulos inteiros para explicar, de forma simples, como o mercado precifica empresas pequenas, quais múltiplos são usados em cada setor, como ajustar expectativas e como negociar valor sem perder o negócio. “Muitos empresários superestimam ou subestimam o valor do próprio negócio. Ambos os erros custam caro. O livro ensina a chegar em um número realista e defensável”, afirma.
Outro tema tratado com profundidade é a preparação da empresa para venda. Franco mostra que a maioria dos negócios pequenos não está pronta para ser vendida, não por falta de potencial, mas por falta de organização. Contratos mal documentados, finanças da empresa misturadas com pessoa física, ausência de processos claros e dependência total do dono são problemas recorrentes que afastam compradores ou derrubam o preço.
O livro oferece um checklist prático do que precisa ser arrumado antes de colocar a empresa à venda, quanto tempo isso leva e como priorizar ajustes que realmente impactam o valor percebido pelo comprador. “Três meses de organização podem aumentar o preço de venda em 30%, 40%. Mas a maioria dos empresários não sabe o que arrumar. O livro mostra exatamente o que fazer”, explica Franco.
A obra também aborda a captação de recursos com investidores, tema que tem ganhado relevância entre pequenos empresários que não querem vender 100% do negócio, mas precisam de capital para crescer. Franco explica a diferença entre investidor-anjo, venture capital, private equity e sócio estratégico, e ensina como identificar qual perfil faz sentido para cada estágio e tipo de empresa. Um capítulo inteiro é dedicado ao pitch e à apresentação para investidores, com modelos práticos e exemplos de perguntas que investidores fazem.
“Investidor não quer ouvir sonhos. Quer entender como você gera caixa, como vai usar o dinheiro dele e quando vai devolver com retorno. O livro ensina a montar essa narrativa”, diz Franco.
O livro trabalha com três pilares fundamentais: vender pelo maior valor possível para maximizar o retorno financeiro, vender no menor tempo possível para garantir agilidade e eficiência, e vender com máximo de segurança para proteger de riscos jurídicos e operacionais. Inclui ainda orientações sobre como escolher assessores, quanto custa cada etapa do processo, como encontrar investidores, como evitar golpes e negociações predatórias, e o que fazer após a venda. A obra fecha com um estudo de caso emblemático: a maior venda da história da NBA, demonstrando como os princípios de valuation, negociação e estruturação se aplicam em qualquer escala de transação.
“O Negócio Certo” chega em um momento em que o mercado de M&A para micro e pequenas empresas tem crescido no Brasil. Fundos de investimento, grupos estratégicos e até empresários individuais têm buscado aquisições de negócios menores como forma de diversificação ou entrada em novos mercados. Do outro lado, empresários que passaram pela pandemia, enfrentaram crises de caixa ou simplesmente cansaram da operação têm considerado a venda como alternativa real.
Com uma visão analítica e estratégica, Thales se destaca pela habilidade de se adaptar a diferentes cenários econômicos de ciclo ou contra ciclos de mercado, garantindo resultados sólidos e sustentáveis através de estratégias inovadoras e um networking de alto impacto. “Vender uma empresa ou trazer um investidor não deveria ser privilégio de quem tem acesso a consultorias caras. Qualquer empresário que construiu algo de valor deveria saber como transformar isso em liquidez, seja para se aposentar, seja para reinvestir em outro projeto ou para realizar o patrimônio. Esse livro é para essas pessoas”, afirma Franco.
Na introdução do livro, Franco usa uma metáfora poderosa: compara o empreendedor a um agricultor que transforma terra árida em campo fértil. Assim como o agricultor que documenta suas safras, obtém certificações e prova a qualidade de seus grãos, consegue melhores preços no mercado, o empresário que organiza documentação, registra resultados e estrutura processos consegue vender por valores muito superiores.
“Sua empresa é como a terra desse agricultor. Se você investiu tempo e recursos para construir o negócio e documentou cada etapa, estará em posição de força. Um comprador verá menos risco e reconhecerá mais valor. Por outro lado, uma empresa sem documentação organizada transmite insegurança e reduz a confiança de quem quer investir”, explica o autor.
“O Negócio Certo: Como Vender e Atrair Investidores para a sua Empresa” já está disponível em formato digital e físico nas principais livrarias. Thales Franco também oferece assessoria e workshops exclusivos para empresários que querem aplicar as estratégias do livro em seus negócios, com foco no resultado.
Para quem construiu uma empresa e quer transformar anos de trabalho em resultado financeiro concreto, este é o guia definitivo. Sem teoria em excesso, sem jargões inacessíveis. Apenas o caminho claro, testado em mais de 45 transações reais, para vender pelo maior valor, no menor tempo, com máxima segurança.
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