Leads que não chegam e vendas que não acontecem: como a PaP transformou a prospecção B2B com método

À frente da PaP Solutions, Stavros Frangoulidis defende estratégia e transparência como respostas ao desafio de geração de leads que atinge o mercado B2B brasileiro

Empresas B2B de todos os portes convivem com um mesmo dilema: têm estrutura, equipe e produtos prontos, mas carecem de oportunidades reais para vender. A falta de leads qualificados não é apenas um entrave de marketing, é um fator que compromete a operação comercial, mantém times ociosos e cria ciclos de instabilidade. Em um cenário em que tempo e previsibilidade valem tanto quanto receita, a prospecção deixou de ser um esforço periférico e passou a definir a saúde do negócio.

Para o CEO da PaP, Stavros Frangoulidis, as organizações que tentam resolver esse problema geralmente seguem três caminhos: montar uma equipe própria de SDRs, terceirizar o trabalho para qualquer empresa que ofereça o serviço ou contratar uma operação especializada como a da PaP. A diferença, segundo ele, está em entender que gerar demanda é uma ciência e não um experimento.

O modelo interno de SDRs, embora pareça promissor à primeira vista, costuma esbarrar em custos altos e resultados voláteis. Há o investimento em seleção, salários e benefícios, além das ferramentas que precisam funcionar de forma integrada. A curva de aprendizado é longa e a taxa de rotatividade é alta: cerca de metade dos profissionais abandona o cargo em um ano, o que faz a empresa recomeçar processos e perder histórico. “A estrutura interna é cara e instável. O desafio não é só encontrar SDRs, é mantê-los produtivos e alinhados”, afirma Frangoulidis.

A segunda opção, terceirizar para empresas genéricas, também traz riscos. Barreiras de entrada baixas permitiram que muitas companhias ingressassem nesse mercado sem experiência real em prospecção. Para o executivo, é comum encontrar negócios que apenas alocam SDRs e softwares, ignorando que a etapa mais importante é a análise de mercado e a definição da estratégia antes da execução. “Prospecção sem diagnóstico é insistência, não método”, resume.

É nesse ponto que a PaP construiu sua diferenciação. Com mais de 20 anos de atuação e pioneirismo no segmento, a empresa consolidou um modelo baseado em padronização, compliance e governança. Seus SDRs passam pela Academia PaP, um centro de excelência que já formou milhares de profissionais, e as metodologias foram testadas em mais de 3 mil campanhas. Todo o processo é monitorado por sistemas próprios que garantem transparência total: o cliente acompanha os resultados em tempo real, recebe relatórios semanais e análises periódicas com insights e recomendações.

Além da execução, a PaP oferece consultoria estratégica para construção de ofertas e definição de perfis ideais de clientes. Em outubro, a companhia lançou o Market Pulse, um serviço de análise mercadológica e concorrencial personalizado para cada cliente e nicho de atuação. O objetivo é que cada campanha comece com dados concretos sobre o mercado, não com suposições. “Nossa missão é transformar a prospecção em uma operação previsível e inteligente, com base em evidências e governança”, destaca Frangoulidis.

Outro pilar é a transferência de conhecimento. Todos os clientes têm acesso à Academia PaP, onde aprendem melhores práticas comerciais e técnicas para aproveitar ao máximo os leads gerados. A empresa também disponibiliza publicamente 14 cases e mais de 40 depoimentos de clientes atendidos, reforçando o compromisso com transparência e resultados verificáveis.

Com uma estrutura sustentada em processos testados e padronizados, a PaP defende que o sucesso na prospecção ativa não depende de sorte, mas de método, preparo e constância. Em um ambiente B2B cada vez mais competitivo, essa visão representa uma virada: sair da tentativa e erro e construir pipelines sólidos, sustentáveis e baseados em dados.

Mais informações estão disponíveis em www.papsolutions.com.br.