Crescimento do setor contrasta com fragilidades na gestão e pressiona donos de salão a adotar modelo empresarial para sustentar lucro
O setor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos movimentou cerca de R$132 bilhões no Brasil em 2024 e mantém o país entre os quatro maiores mercados do mundo, segundo a ABIHPEC, com dados consolidados até 2025. Apesar da força do consumo, a base do segmento ainda é formada majoritariamente por pequenos negócios com baixa maturidade em gestão.
Levantamento do Sebrae aponta que falhas no controle financeiro e na organização operacional estão entre os principais fatores de mortalidade empresarial no país. Para Saulo Abrahão, empresário do setor da beleza, fundador do salão Duo+ e mentor de donos de salão, o crescimento do mercado escancara um problema estrutural. “O setor cresce, mas muitos salões continuam sem lucro. O problema não está na demanda, está na gestão”, afirma.
Saulo explica que a dificuldade de crescimento sustentável está na forma como o negócio é conduzido. Muitos empreendedores entram no setor com domínio técnico, mas sem preparo para liderar equipes, controlar finanças e estruturar processos. “O dono começa como profissional e permanece assim. Quando ele não assume o papel de gestor, o negócio depende dele para tudo e não consegue evoluir”, diz.
Ao mesmo tempo, o comportamento do consumidor tem elevado o nível de exigência. Dados do Google indicam que mais de 90% das pessoas pesquisam online antes de contratar serviços locais, o que aumenta a relevância da reputação, da experiência e da consistência no atendimento. “Hoje o cliente compara, avalia e escolhe com mais critério. O salão que não trabalha padronização, nem constrói prova social com depoimentos reais e registros de transformação, perde espaço rapidamente”, afirma.
Segundo ele, esses elementos deixaram de ser diferenciais e passaram a integrar a base do processo comercial, em um contexto em que o crescimento do setor passa cada vez mais pela profissionalização da gestão e do atendimento, e não apenas pela técnica. “Foi a partir dessa necessidade que estruturamos o trabalho de formação e mentoria com profissionais do setor, com foco em gestão, posicionamento e processo comercial, pilares que impactam diretamente na conversão e na recorrência do cliente”, diz.
Esse cenário tem alterado a dinâmica do setor. A agenda cheia deixou de ser sinônimo de resultado financeiro e a geração de lucro passou a depender diretamente de gestão estruturada.
Cinco mudanças que estão redefinindo a operação dos salões
A profissionalização começa pelo controle financeiro, que passa a orientar as decisões do negócio. Separar contas pessoais e empresariais, definir pró-labore e acompanhar fluxo de caixa são práticas que deixam de ser opcionais. “Tem salão cheio que não dá lucro porque o dono não sabe para onde o dinheiro está indo”, afirma.
Na sequência, a precificação deixa de ser intuitiva e passa a considerar custos, comissões e margem. A prática de copiar preços da concorrência ou ajustar valores sem critério compromete o resultado. “Preço mal calculado faz o salão trabalhar muito para ganhar pouco”, diz.
A estrutura de equipe também passa por mudanças. A definição de papéis, metas e rotinas de acompanhamento impacta diretamente a produtividade e a experiência do cliente. “Quando não há liderança, cada profissional atua de um jeito. Isso gera inconsistência e perda de resultado”, afirma.
Outro ponto é a padronização de processos. A ausência de método no atendimento e na operação dificulta a escala e reduz a previsibilidade. “Sem processo, o salão depende do improviso. E o improviso não sustenta crescimento”, diz.
Por fim, o posicionamento e as estratégias comerciais ganham relevância. A jornada do cliente, a atuação da recepção e a presença digital passam a influenciar diretamente o faturamento. “Venda não é pressão. É organização do negócio para aumentar ticket médio e recorrência”, afirma.
Por onde começar e os principais alertas
Para donos de salão que ainda operam de forma desorganizada, o primeiro passo é o diagnóstico da operação. Identificar gargalos financeiros, operacionais e de equipe permite priorizar ações e evitar decisões impulsivas. “O erro comum é tentar mudar tudo ao mesmo tempo. O caminho é entender o principal problema e agir com foco”, afirma.
A busca por apoio especializado também tem crescido, principalmente entre negócios que já faturam, mas não conseguem transformar receita em lucro. Nesse cenário, a experiência prática do profissional é determinante. “Quem vive o salão entende as dores reais e consegue direcionar melhor as decisões”, diz.
Apesar do avanço da profissionalização, alguns riscos permanecem. A expansão sem controle, o aumento de custos fixos e a resistência à implementação de processos estão entre os principais erros. “Crescer sem estrutura aumenta o faturamento, mas também aumenta o prejuízo. O salão precisa organizar a base antes de escalar”, afirma.
Outro desafio é romper com a cultura do improviso, ainda presente no setor. A implementação de rotinas, indicadores e processos exige disciplina e consistência. “O lucro não vem do volume de trabalho, vem da gestão. Quem não muda isso continua preso no mesmo problema”, diz.
Para Saulo, o setor caminha para um ambiente mais competitivo e seletivo. “O mercado continua forte, mas não sustenta mais amadorismo. O salão que se posiciona como empresa ganha margem, previsibilidade e liberdade. Quem não evolui na gestão tende a ficar para trás”, conclui.
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